Nel copywriting, le parole hanno il potere di persuadere, influenzare e, soprattutto, convincere.
Tra le tecniche di scrittura persuasiva più efficaci, una delle più rilevanti è la “reason why”, un concetto, introdotto dal celebre pubblicitario Claude Hopkins.
Questo metodo si basa su un principio semplice ma potente: fornire una motivazione chiara e convincente che spieghi perché il lettore dovrebbe scegliere un certo prodotto invece di un altro.
In questo articolo, vedremo cosa si intende esattamente con “reason why” e come va utilizzata in modo strategico nel copywriting per raggiungere i propri obiettivi di marketing.
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Cos’è la reason why
La “reason why” è il motivo logico, il fondamento su cui si basa la persuasione in un testo pubblicitario.
Quando scrivi per vendere o convincere, non basta affermare che un certo prodotto è buono o che un servizio è innovativo. Devi spiegare chiaramente perché lo è.
Il consumatore moderno è un individuo informato e scettico, bombardato da messaggi pubblicitari e promesse di ogni tipo. Non basta più affermare la superiorità di un prodotto; bisogna dimostrarla!
È qui che entra in gioco il principio della “reason why”: fornire una motivazione concreta, tangibile, che giustifichi la fiducia e spinga il lettore all’azione desiderata, sia essa un acquisto, un’iscrizione o semplicemente un approfondimento.
Non è sufficiente elencare caratteristiche o vantaggi generici, ma bisogna spiegare perché quelle caratteristiche sono importanti e in che modo si traducono in un beneficio reale per il consumatore.
Bisogna rispondere alla domanda implicita: “Quale vantaggio ne traggo? “. Un’argomentazione solida e persuasiva, supportata da dati, testimonianze o esempi concreti, è indispensabile per conquistare la fiducia del pubblico e guidarlo verso la conversione.
Ad esempio, se un’azienda afferma che i propri prodotti sono ecologici, non basta dichiararlo. È necessario spiegare il motivo, come ad esempio che utilizzano materiali riciclati o che il processo produttivo riduce le emissioni di CO2. In tal modo il consumatore avrà a disposizione una motivazione chiara per preferire quell’azienda rispetto alla concorrenza.
Perché la reason why è efficace nel copywriting
La forza della reason why risiede nella sua capacità di rispondere direttamente alle domande che i consumatori si pongono, spesso inconsciamente, mentre leggono un messaggio pubblicitario: “Perché dovrei scegliere questo prodotto?” o “In che modo questo servizio può risolvere il mio problema?”. Fornire una ragione precisa rafforza la fiducia, elimina i dubbi e rende il messaggio più credibile.
Come strutturare una reason why efficace
Per creare una reason why che funzioni, è fondamentale seguire alcuni principi base. Il primo riguarda la specificità. Una ragione vaga o generica non produce lo stesso effetto di una motivazione precisa e dettagliata. Ad esempio, affermare che un prodotto è “di qualità” non è sufficiente. Bisogna spiegare cosa rende quel prodotto di qualità: i materiali utilizzati, i processi di produzione innovativi, i test effettuati prima della vendita.
Un altro aspetto da non sottovalutare è l’autenticità. La reason why deve essere genuina e basarsi su fatti concreti. Un motivo solido e supportato da dati reali, testimonianze o case studies aumenta significativamente le probabilità di successo.
La reason why, poi, deve essere strettamente legata alle esigenze del target. Non tutti i consumatori sono motivati dagli stessi fattori. Per alcuni, la priorità potrebbe essere il prezzo; per altri, la sostenibilità o la qualità. Identificare le priorità del pubblico a cui ci si rivolge permette di sviluppare una reason why che parli direttamente alle sue necessità.
Esempi pratici di reason why nel copywriting
Vediamo ora alcuni esempi concreti di come la reason why può essere utilizzata nel copywriting per campagne pubblicitarie di successo.
Nel settore della tecnologia, un’azienda che vende smartphone potrebbe fornire come reason why il fatto che il loro prodotto è stato sottoposto a rigorosi test di resistenza. Questa motivazione rassicura il consumatore che il prodotto non solo è innovativo, ma anche durevole e affidabile. L’azienda potrebbe supportare la propria claim con video o prove che dimostrano la resistenza dello smartphone a cadute o condizioni estreme.
Un altro esempio può essere trovato nel mondo del food & beverage. Un produttore di alimenti biologici potrebbe spiegare come la propria filiera produttiva rispetti rigorosi standard di qualità e sostenibilità, offrendo al consumatore una valida motivazione per scegliere il proprio prodotto. In questo caso, la reason why si fonda su un valore etico che parla a un pubblico attento alla salute e all’ambiente.
Nel campo dei servizi, una società di consulenza potrebbe utilizzare la reason why per spiegare perché le proprie soluzioni sono particolarmente efficaci, grazie all’esperienza decennale e a una metodologia di lavoro collaudata. Questo tipo di motivazione fornisce un supporto tangibile alla promessa di competenza e affidabilità.
La reason why come elemento di differenziazione
Oltre a essere uno strumento di persuasione, la reason why permette a un brand di differenziarsi dalla concorrenza. In questo senso, diventa una leva strategica che valorizza l’unicità di un brand e ne rafforza la percezione agli occhi dei consumatori.
Quando un’azienda riesce a fornire una motivazione convincente e unica, crea un legame più forte con il pubblico e riduce la possibilità che il consumatore scelga un competitor.
Ciò si verifica perché, oltre a soddisfare un bisogno immediato, il brand costruisce una narrativa di valore che giustifica la scelta del proprio prodotto rispetto ad altri.
