Come si acquisiscono nuovi clienti sui marketplace online?

Un’analisi effettuata da Witailer e presentata al Netcomm Forum 2022 racconta come intercettare i nuovi trend per le aziende

La market share, ovvero la quota di mercato di un determinato brand, su Amazon (ma più in generale in qualsiasi contesto commerciale), può essere stimolata a crescere; e questo grazie a strategie che qualsiasi azienda può attuare per aumentare le vendite utilizzando informazioni che arrivano dal mercato.

Prima di capire come aumentare la propria market share, però, è necessario fare un passo indietro e andare ad analizzare anche tutti quegli elementi che possono influenzarla; primo tra tutti i trend su Amazon e le loro ripercussioni sulle vendite.

Amazon infatti, nel corso degli anni, sta diventando una vera e propria fonte di informazione per le aziende le quali, semplicemente osservando i trend, possono scoprire quali sono i prodotti che funzionano di più e di conseguenza adattarsi alle domanda del mercato.

In Italia, circa l’88% di chi acquista online acquista anche su Amazon e più o meno il 70% degli utenti online in generale, e quindi anche di Amazon, si possono definire come “early users”, quindi persone che utilizzano nuovi prodotti prima degli altri.

Ma quali sono i principali trend del momento su Amazon?

Grazie ad un’analisi effettuata da Witailer, società leader nell’offrire supporto ad aziende che vendono su Amazon e sui principali Marketplace, emergono diversi nuovi trend di consumo in molte categorie di prodotto, dall’elettronica di consumo agli articoli sportivi e anche nel food & beauty.

Inoltre nell’analisi, presentata al Netcomm Forum 2022, è stato mostrato l’impatto che le campagne ADV, i trend sui social media o anche le serie TV hanno sui canali retail. Ad esempio categorie che fino ad un anno prima non esistevano (come ad esempio quella dei glitter per il corpo) sono in rapido boom poiché collegate a serie TV come Euphoria che ha generato un +2700%[2] di volumi solo su Amazon negli ultimi 12 mesi. Si tratta di un fenomeno rilevabile cross-category: laddove vi siano serie TV o campagne particolarmente impattanti, il risvolto commerciale che ne risulta è notevole.

Come si acquisiscono nuovi clienti sui marketplace online?

L’obiettivo è essere rilevanti e quindi ottenere un’elevata visibilità nello scaffale digitale (share of shelf) che i consumatori vedono quando ricercano i prodotti.  Nella grande distribuzione è relativamente semplice misurare la share of shelf poiché è sufficiente vedere quanti prodotti di un determinato brand sono visibili su uno scaffale dei punti vendita. Nel mondo digitale, però, questo è un po’ più complesso poiché non è sempre semplice determinare quando un prodotto viene visualizzato sulle prime pagine di Amazon (per tutte le keyword relative). Considerando che circa il 70% degli utenti non prosegue oltre la prima pagina di ricerca di Amazon e che il 75% degli e-consumer inizia effettuando una ricerca sulla search bar, appare evidente il motivo per cui è così importante avere un posizionamento efficace.

Su Amazon, anche prodotti molto diversi tra loro ma relativi allo stesso comparto merceologico (come ad esempio i brand Head & Shoulder e Kérastase) competono per lo stesso utente che non sa che tipo di prodotto acquistare, pur essendo nel mondo offline posizionati sul mercato diversamente.

I driver per avere successo sul canale: in primis gestire correttamente l’out of stock, il pricing e poi innovare

Su Amazon vi è una forte correlazione tra la disponibilità dello stock e il prezzo con la visibilità nella prima pagina di ricerca e il brand deve sostenere questa visibilità tramite investimenti in attività di advertising e nella creazione di immagini e video. Ma cosa succede se non c’è spazio sulla prima pagina di ricerca o la categoria è diventata molto competitiva riducendo i margini delle aziende? Per vincere questa competitività si possono sviluppare articoli studiati ad hoc che vadano ad intercettare i trend del momento.

In Witailer abbiamo sviluppato STAT, uno strumento che all’interno di Amazon analizza oltre 6000 categorie di prodotto e va ad intercettare le più interessanti opportunità di business  – spiega Antonino Martino, Senior Business Insights Manager dell’azienda – Partendo dalla domanda è possibile analizzare l’offerta esistente e i principali player attivi sulle categorie considerate. Lo strumento permette, attraverso una serie di specifici KPI, di mostrare se un nuovo trend rischia di essere solo di breve durata o se può essere interessante per strategie di sviluppo prodotto o ottimizzazione dell’assortimento sul canale digitale”.

Osservare i trend, quindi, permette di portare innovazione all’interno delle aziende e di modificare l’offerta che si propone sul mercato. “Nel mercato americano entro il 2024 si prevedono più di 50 miliardi di vendite generate da brand nativi digitali direttamente al consumatore finale che rappresentano circa il 24% del totale delle vendite ecommerce direct to consumer – conclude Federico Salina, co-founder e CEO di Witailer – Questa è un’opportunità anche per le aziende italiane se si pensa che circa 1 prodotto su 4 di quelli che verranno acquistati sugli ecommerce potrebbe non esistere negli store fisici”.