Vi sarà capitato senz’altro di aver effettuato l’acquisto di un prodotto perché “qualcuno” ve lo aveva raccomandato. Ebbene questo è un esempio molto classico del cosiddetto passaparola, un tempo strumento intorno al quale gravita ogni sforzo compiuto da questa o quella azienda impegnata nel mercato. Oggi si parla più di referral marketing, che potremmo considerare una evoluzione naturale del più semplice passaparola.
Oggi infatti, complice l’evoluzione del digitale, molte realtà hanno adottato il referral marketing come vero e proprio strumento per facilitare ancora di più il processo di vendite o conversioni. La leva sulla quale questo metodo poggia rimane la fiducia reciproca fra i clienti, quindi le modalità con le quali queste parleranno dei loro acquisti presso il nostro brand.
Inoltre, il referral marketing non è utile solo nelle strategie di vendita. Ma anche per raggiungere obiettivi come acquisire nuovi clienti, fidelizzare con quelli già esistenti o promuovere altri tipi di beni o servizi.
Per comprenderne meglio le applicazioni però dobbiamo prima conoscerne le reali funzionalità di questo importante strumento di promozione.
Indice
Cos’è il referral marketing e quali vantaggi offre
Sostanzialmente il referral marketing è da intendersi come pura e semplice forma di pubblicità tesa ad incoraggiare le persone a compiere acquisti. Nasce dalla teoria prima citata del passaparola, quindi di base si alimenta delle fiducia nelle opinioni altrui.
Tutti noi avvertiamo l’esigenza di condividere il nostro pensiero, le nostre esperienze. A maggior ragione quando si tratta di un prodotto o servizio che abbiamo acquistato, rendendo il nostro racconto ancor più eccezionale. I clienti insomma diventano i nuovi sponsor del brand, sfruttando al massimo gli strumenti digitali in loro possesso. Dai social, ai blog, alle community.
Questo succede perché sono fondamentalmente tre i principi sui quali si basa il referral marketing. Il primo di questi è l’incentivazione, ovvero la capacità di indurre i propri clienti a compiere un acquisto in cambio di un incentivo. Come uno sconto, un regalo, una promozione ecc.
Il secondo principio riguarda la trasparenza, ed è in poche parole il modo attraverso il quale un’azienda si assicura che i propri clienti abbiano inteso le regole del referral marketing. Così da permettere loro di diventare dei buoni sponsor senza alcun tipo di obbligo.
Il terzo, quasi conseguenza del precedente, riguarda la personalizzazione della strategia di referral marketing approntata dall’azienda. Ovvero quanto questa risponde direttamente alle esigenze dei propri clienti, i quali dovranno essere portati a pensare che il programma è stato cucito su misura per loro.
Va da sé che questo canale di marketing molto gettonato nelle strategie di marketing attuali porta alcuni vantaggi molto significativi per il successo di un business. Per esempio quello di facilitare l’acquisizione di un nuovo target di pubblico, grazie alla sponsorizzazione dei clienti già acquisiti da tempo.
Ancor più rilevante è un altro vantaggio, quello di risultare uno strumento di marketing estremamente economico poiché, come abbiamo potuto intuire, si basa sul passaparola fra le persone. E quindi non esige strategie specifiche o dispendiose per raggiungere i propri obiettivi di mercato.
Infine, proprio perché basato sul passaparola, il referral marketing è il modo più naturale attraverso il quale si possono generare vendite, conversioni, acquisizioni ecc. Questo perché è il fattore soddisfazione a fare la differenza. Un cliente soddisfatto della propria esperienza sarà portato più naturalmente a parlarne ad altri consigliando di fare altrettanto.
Vediamo adesso quali strategie possiamo adottare per rendere il nostro referral marketing efficace.
Come realizzare un referral marketing di successo: ecco alcune strategie
Per innescare un buon passaparola fra i nostri utenti servono alcune strategie semplici, ma efficaci. Valide sia per un negozio online alle prime armi sia per aziende già avviate.
Per esempio, se la base di un buon passaparola è il grado di soddisfazione del cliente, dobbiamo agire in modo da rendere la sua esperienza eccezionale. Non basta solo il prodotto, ma anche il nostro servizio di customer care dovrà essere impeccabile. Domandatevi, se voi foste il cliente, “come mi piacerebbe essere trattato?”
La seconda accortezza che dovete avere riguarda lo studio dei dati analitici. Google Analytics offre tutti gli strumenti del caso, in modo da porre in risalto le persone più attive e quindi più qualificate a dare sprint al nostro referral marketing attraverso consigli, post, recensioni ecc.
Un altra strategia sulla quale puntare per alzare il grado di soddisfazione del cliente è stupirlo. Come? Per esempio migliorando l’esperienza di unboxing, ovvero di come presentiamo il prodotto acquistato. In modo da cogliere di sorpresa il cliente e fargli capire che il suo parere ci sta a cuore.
Altra mossa efficace è quella di incentivare le persone ad innescare un passaparola promettendo premi (promozioni, sconti ecc) per ogni tot di visitatori in più acquisiti grazie al referral marketing.
In ultimo, come ulteriore ausilio al vostro piano, provate a investire sugli influencer. Più sarà credibile e attinente ai valori e al target del vostro brand, più l’effetto passaparola avrà probabilità di avviarsi da solo. Gli influencer infatti possono contare su migliaia di follower che li seguono, e questo si traduce per un marchio con un allargamento del proprio bacino di utenza. E quindi del giro di affari.
