Gli Incoterms 2020 non sono solo sigle complicate sui contratti internazionali: sono la bussola che guida venditori e compratori nel commercio globale, chiarendo chi paga, chi rischia e quando i costi e le responsabilità passano da una parte all’altra.
Entrati in vigore il 1° gennaio 2020, questi termini standardizzati dalla International Chamber of Commerce (ICC) comprendono 11 regole principali applicabili a qualsiasi modalità di trasporto, con alcune limitazioni per il solo trasporto marittimo o per vie navigabili interne. Indicare sempre Incoterms 2020 e il luogo concordato nel contratto è fondamentale per evitare ambiguità legali e garantire una gestione sicura e trasparente della supply chain internazionale, come stiamo per vedere.
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Cosa sono gli Incoterms della Camera di Commercio Internazionale
Gli Incoterms® (acronimo di INternational COmmercial TERMS) sono regole contrattuali internazionali codificate dalla International Chamber of Commerce (ICC) che servono a chiarire in maniera univoca la ripartizione delle responsabilità, dei costi e dei rischi tra venditore e compratore nelle operazioni di commercio internazionale.
Queste regole non disciplinano l’intero contratto di vendita o il trasferimento della proprietà, ma stabiliscono chi si occupa del trasporto, dell’assicurazione,dello sdoganamento e in quale punto della catena logistica avviene il passaggio del rischio dalla parte venditrice a quella acquirente. Sono adottate in tutto il mondo e vengono incorporate nei contratti di compravendita per offrire chiarezza operativa e legale nelle transazioni cross‑border.
Gli Incoterms 2020 sono l’edizione attualmente in vigore e comprendono 11 termini commerciali che si applicano a varie tipologie di trasporto, inclusi quelli multimodali e marittimi. Indicare nel contratto il termine Incoterms scelto e il luogo esatto di consegna consente alle parti di evitare controversie su costi imprevisti e responsabilità di consegna.
Queste regole sono adottate in tutto il mondo e vengono incorporate nei contratti di compravendita per offrire chiarezza operativa e legale nelle transazioni cross‑border. Un export manager, ad esempio, deve padroneggiare questi termini per evitare costose controversie logistiche e commerciali e per ottimizzare i costi di vendita internazionale.
Perché definiscono chi paga il trasporto e chi rischia la merce
La forza degli Incoterms 2020 sta nella loro capacità di stabilire con precisione quale parte si fa carico dei costi e dei rischi in ogni fase della consegna. Quando si sceglie un Incoterm, si definisce esattamente:
- Chi paga il trasporto della merce dal luogo di partenza fino al punto concordato.
- Chi sopporta i rischi di perdita o danno delle merci da un certo momento e luogo in poi (ossia il momento della consegna).
- Chi si occupa delle formalità doganali all’esportazione e all’importazione e dell’assicurazione se prevista.
Ad esempio, con un termine come EXW (Ex Works) il compratore si assume quasi tutte le responsabilità di trasporto fin dalla partenza, mentre con un termine come DDP (Delivered Duty Paid) il venditore si fa carico di quasi tutti i costi e rischi fino al luogo di destinazione concordato. Questa ripartizione chiara di costi e rischi riduce il rischio di incomprensioni e contenziosi, soprattutto in operazioni internazionali complesse dove dogana, nolo e assicurazione possono comportare costi considerevoli.
I 4 gruppi fondamentali: E (partenza), F (trasporto non pagato), C (trasporto pagato), D (arrivo)
Le regole Incoterms 2020 possono essere raggruppate in quattro macro‑categorie basate sul grado di coinvolgimento del venditore nei costi e nei rischi del trasporto internazionale. La suddivisione in gruppi E, F, C e D aiuta a comprendere rapidamente su chi ricadono gli oneri operativi e i rischi nelle diverse fasi della consegna della merce, semplificando la scelta del termine più adatto alle esigenze commerciali.
- Gruppo E (Partenza), include EXW (Ex Works):il venditore consegna la merce nei propri locali o in altro luogo convenuto, ma tutti i costi e rischi successivi (carico, trasporto e formalità doganali) sono a carico del compratore.
- Gruppo F (Trasporto non pagato), include termini come FCA, FAS, FOB: il venditore consegna al vettore designato dal compratore e quest’ultimo sostiene il costo principale del trasporto, pur ricevendo la merce in un punto definito.
- Gruppo C (Trasporto pagato), include CPT, CIP, CFR, CIF: il venditore paga il trasporto fino al luogo concordato, ma i rischi passano al compratore non appena la merce è consegnata al vettore.
- Gruppo D (Arrivo) comprende DAP, DPU e DDP: qui il venditore si fa carico sia dei costi sia dei rischi finché la merce non raggiunge il luogo di destinazione concordato.
Questa categorizzazione rende immediatamente visibile la scala di responsabilità tra le parti, dal minimo al massimo coinvolgimento del venditore nel trasporto internazionale.
EXW vs DDP: i due estremi a confronto
Nel mondo degli Incoterms 2020, EXW e DDP rappresentano i due estremi opposti della ripartizione di costi e rischi tra venditore e compratore: capire la differenza è fondamentale per negoziare correttamente un contratto internazionale.
Con EXW (Ex Works) il venditore ha l’obbligo minimo possibile: mette la merce a disposizione del compratore nel proprio stabilimento o luogo convenuto, senza doversi occupare del trasporto, dell’imballaggio per l’esportazione, dello sdoganamento o dell’assicurazione. Tutti i costi e i rischi successivi, dalla presa in carico del vettore alla consegna finale, sono a carico del compratore.
Al contrario, con DDP (Delivered Duty Paid) il venditore assume tutti i costi e rischi fino alla destinazione concordata: paga il trasporto, l’assicurazione (se richiesta contrattualmente), le formalità doganali di esportazione e importazione e consegna la merce pronta per lo scarico. Questo termine dà al compratore la massima comodità operativa, poiché il venditore si occupa quasi di tutti gli oneri logistici e fiscali.
Per chi opera nel commercio internazionale, conoscere bene questi estremi è essenziale anche per comprendere l’impatto delle responsabilità fiscali e operative collegate alla consegna delle merci: ad esempio, in funzione dell’Incoterm scelto, la gestione di elementi come l’IVA o le formalità doganali può variare significativamente.
Tabella: ripartizione costi e rischi tra venditore e compratore per ogni sigla
La tabella seguente sintetizza chi sostiene i costi e chi sopporta i rischi per ciascun Incoterm 2020, fornendo una guida pratica per contratti di compravendita internazionale.
| Sigla | Tipo di trasporto | Costi principali a carico del venditore | Rischi principali a carico del venditore | Note |
| EXW | Tutti | Minimi: solo merce pronta per ritiro | Minimi: rischio passa al compratore al momento del ritiro | Il compratore organizza tutto il trasporto e la dogana |
| FCA | Multimodale | Trasporto al vettore nominato dal compratore | Fino al punto di consegna al vettore | Variazioni: FCA con porto, aeroporto o luogo specifico |
| FAS | Marittimo/Fluviale | Costi fino al lato nave del porto di imbarco | Fino al lato nave | Solo per trasporto marittimo |
| FOB | Marittimo/Fluviale | Costi fino al bordo nave | Fino a bordo nave | Venditore si occupa di imbarco; compratore del trasporto principale |
| CFR | Marittimo/Fluviale | Trasporto principale pagato dal venditore | Rischi passano al compratore alla partenza della nave | Prezzo include nolo, non assicurazione |
| CIF | Marittimo/Fluviale | Trasporto e assicurazione pagati dal venditore | Rischi passano al compratore alla partenza della nave | Venditore stipula assicurazione minima |
| CPT | Multimodale | Trasporto fino al luogo concordato | Rischi passano al compratore alla consegna al vettore | Il venditore può assicurare la merce a propria discrezione |
| CIP | Multimodale | Trasporto e assicurazione fino al luogo concordato | Rischi passano al compratore alla consegna al vettore | Venditore deve stipulare assicurazione minima |
| DAP | Tutti | Tutti i costi fino al luogo di destinazione | Tutti i rischi fino al luogo di destinazione | Compratore scarica la merce |
| DPU | Tutti | Tutti i costi fino al luogo di destinazione | Tutti i rischi fino al luogo di destinazione | Include scarico della merce a destinazione |
| DDP | Tutti | Tutti i costi inclusi dazi e IVA | Tutti i rischi fino alla consegna finale | Massimo impegno per il venditore |
Questa tabella permette di valutare rapidamente chi si fa carico di quali oneri e rischi, riducendo il rischio di dispute legali e facilitando la pianificazione logistica ed economica delle transazioni internazionali.
Errori comuni: usare FOB per il trasporto aereo
Uno degli errori più frequenti nell’uso degli Incoterms 2020 è applicare il termine FOB (Free On Board) al trasporto aereo, pratica che può generare confusione e rischi legali. FOB è concepito esclusivamente per trasporto marittimo o vie navigabili interne, e stabilisce che il rischio passa dal venditore al compratore quando la merce supera il bordo della nave. Se usato per il trasporto aereo, il momento del trasferimento del rischio diventa ambiguo, esponendo le parti a perdite finanziarie, contenziosi o danni non coperti da assicurazione.
Gli errori più comuni legati a un uso scorretto di FOB includono:
- Applicazione a modalità di trasporto non marittime, come trasporto aereo o su strada, con conseguente ambiguità sul momento in cui il rischio passa;
- Assenza di indicazione del porto di imbarco, rendendo incerta la responsabilità del venditore in caso di danni;
- Mancata considerazione delle formalità doganali e fiscali, che possono ricadere erroneamente sul compratore o sul venditore;
- Confusione con altri termini simili, come FCA, che invece sono idonei per trasporto multimodale e aereo.
L’importanza di specificare il luogo esatto nel contratto
Un altro errore comune è non indicare chiaramente il luogo di consegna nel contratto. Ogni Incoterm definisce il punto preciso in cui i costi e i rischi passano dal venditore al compratore, ma se il luogo non è specificato, possono sorgere incertezza legale, contenziosi e ritardi nel trasporto.
Ad esempio:
- Con EXW, è essenziale definire se la consegna avviene in magazzino, stabilimento o altro punto concordato.
- Con DDP, occorre indicare il luogo finale di consegna per determinare chi paga dazi, IVA e trasporto finale.
Specificare il luogo esatto permette di gestire correttamente adempimenti doganali e fiscali, ridurre rischi e garantire la conformità alle normative internazionali (ICC Italia).
