Ubiquity espande il suo mercato e acquisisce l’indiana Solutions Infini

Il ceo Dario Calogero racconta la storia dell’acquisizione e di come sta evolvendo il mercato del mobile marketing

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Pochi giorni fa è stata annunciata l’acquisizione da parte di Ubiquity, società italiana specializzata nella fornitura di servizi mobile professionali, di Solutions Infini, operatore indiano in forte crescita nel medesimo settore in Asia. L’accordo raggiunto prevede l’ingresso di Ubiquity nel capitale di SI con una quota pari al 51% con l’opzione di incrementarla fino al 100% entro il 2019.

Solutions Infini è attualmente l’unico player sul mercato indiano a fornire soluzioni di comunicazione integrate via SMS, email e voce, grazie alla propria piattaforma basata sul Cloud. La società è tra le sei maggiori aziende indiane specializzate nei servizi di messaggistica mobile e conta più di 5000 clienti. Nel 2015 ha registrato un fatturato di quasi 14 milioni di dollari con una previsione di oltre 25 milioni per l’esercizio in corso.

Con Dario Calogero, ceo di Ubiquity, Dcommerce ha discusso di come è nata l’idea dell’acquisizione, della storia di Ubiquity, di India e di come si stia evolvendo il mercato del mobile marketing.

Qual è la storia di Ubiquity prima di arrivare all’acquisizione di Solutions Infini?

Ubiquity nasce nel ‘99 e più che altro svolge attività di servizi professionali, system integration e sviluppo applicativo da subito molto specializzati sul mobile. Nel 2010 chiede e ottiene la licenza di OLO, Other Licensed Operator, e inizia a specializzarsi nelle notifiche applicative su mobile, in particolar modo negli SMS che rappresentano ancora oggi la gran parte delle notifiche. Questo servizio lo iniziamo a fare per le banche. La prima banca con cui abbiamo lavorato è stata Banca Intesa, ancora prima della fusione con San Paolo. Era il 2004/2005 quando abbiamo iniziato a lavorare per loro, dal 2010 siamo il loro serving provider, ovvero, con titolo autorizzativo, siamo il riferimento per Intesa San Paolo per questi servizi che per grandissima parte riguardano le notifiche applicative sugli strumenti di pagamento: carte di credito, carte di debito, bonifici, One Time Password per le strong authentication. È un servizio che viene utilizzato più per finalità di customer ralationship e fraud protection, protezione dalle frodi, che per finalità di marketing. Dietro a Banca Intesa, da sempre un’innovatore in questi servizi, si sono poi subito allineate un po’ tutte le banche italiane e alla fine del 2015 facevamo questi servizi per il 90% del settore bancario italiano con un fatturato di circa 30 milioni di euro e con un volume di traffico di circa 650 milioni di messaggi gestiti per il sistema bancario.

A quel punto cosa è successo?

A quel punto eravamo in una posizione molto interessante da un punto di vista competitivo ma allo stesso tempo un po’ scomoda. Avevamo poco spazio per crescere in Italia e sicuramente non potevamo farlo con le banche perché ormai le banche a disposizione erano finite (ride). Dovevamo quindi trovare altri sbocchi di mercato e abbiamo iniziato a ragionare se convenisse concentrare lo sforzo su altri verticali o se convenisse puntare sul mondo dell’enterprise e se farlo a livello domestico o a livello internazionale. La scelta è stata verso lo sviluppo internazionale. Abbiamo prima aperto una filiale in Svizzera – Ubiquity International SA – dopodiché abbiamo iniziato a esplorare i mercati overseas. Avendo fatto diversi giri in India abbiamo capito che il mercato Asia-Pacific fosse un mercato molto interessante per tassi di crescita, per dimensione, per caratteristiche del player, e abbiamo iniziato a parlare con un po’ di aziende che volevano farci da partner tecnici e commerciali su quei mercati. Tra queste aziende c’era Solutions Infini che abbiamo incontrato fisicamente al Mobile World Congress a febbraio e con cui è stato subito chiaro l’interesse per un’operazione straordinaria, nel senso che stavano cercando un partner internazionale per crescere in maniera sollevata. A luglio abbiamo firmato un term sheet e il 15 ottobre è stata completata la firma del contratto di investimento. Questa operazione è ora soggetta ad un approved in India, un’approvazione di un organo di controllo, una specie di anti trust per intendersi, in cui si aspetta che le istituzioni competenti approvino il contratto firmato dalle aziende. Il trasferimento delle azioni vero e proprio è previsto per gennaio 2017.

Cosa vi aspettate in termini di integrazione e di collaborazione tecnologica da parte dello staff di Solutions Infini ?

Loro non sono verticalizzati sul finance ma sono molto legati al mondo dell’enterprise. Noi abbiamo un fatturato medio per cliente di circa un milione di euro, loro di circa 5000 dollari e ora hanno circa 5000 clienti attivi. La prima cosa che possiamo pensare di fare è quindi avere una forte complementarietà dal punto di vista del mercato di destinazione. In Italia noi ci rivolgiamo a grandissimi clienti finance mentre loro si rivolgono a un mercato enterprise, un mercato che anche dal punto di vista commerciale si raggiunge in una maniera diversa. Occorre quindi rendere globale la nostra piattaforma di comunicazione mobile e trarre vantaggio dalle innovazioni tecnologiche provenienti dall’India, loro ad esempio hanno sviluppato delle interazioni molto interessanti usando la voce, hanno cioè messo a disposizione dei loro clienti dei servizi di interazione basati sulla voce, cosa che in Italia si usa ancora poco mentre nell’Asia-Pacific ma anche negli Stati Uniti è un servizio molto utilizzato. Quello che potremo sviluppare sarà dunque un interessante upgrade di prodotto.

Come sarà gestita questa operazione?

Gestiremo l’operazione come un’unica firm, un’unica azienda integrata, con diverse offerte verticali per i diversi mercati, cercando di esportare verso l’Asia-Pacific la nostra capacità specifica verso il mercato finance e importando da loro le migliori soluzioni orientate ai servizi di marketing e customer ralationship rivolte al mondo delle piccole e medie imprese ma anche verso le grandi piattaforme internet. Fra i loro clienti, ad esempio, si annovera Flipkart che è l’antagonista di Amazon in India o Ola, la Huber indiana. Loro sono molto hitech e molto credibili nei confronti delle grandi piattaforme internet, Bangalore è come fosse la Silicon Valley dell’India.

Cosa rappresenta per Ubiquity questa tappa nel mercatato asiatico?

Questa è una prima tappa verso la globalizzazione di Ubiquity, un’azienda che si muove in un settore globale dove ci sono dai player globali. È quindi fondamentale uscire dal provincialismo. Ora siamo presenti in Europa e in Asia-Pacific, il prossimo passo molto probabilmente sarà verso ovest, penso al Nord Amercia e al Sud America in particolare.

Con UbiMarketing siete entrati nel campo del mobile marketing. Come si sta sta evolvendo questa sta modadalità di direct marketing in Italia?

L’Italia è un po’ indietro, questa è la mia percezione. Avendo passato gli ultimi due anni a bordo di un aeroplano in giro per l’Europa, America e India mi sono accorto che il nostro Paese non ha ancora ben compreso che il mondo sta diventando mobile e che l’interazione con il consumatore debba passare attraverso il mobile. Basta pensare a quante volte veniamo sollecitati dalle marche ad utilizzare i loro servizi tramite il telefonino. Relativamente poco rispetto, ad esempio, al mail marketing che invece intasa le caselle di posta elettronica. In India, per fare un altro esempio, la vendita delle assicurazioni viene fatte con gli SMS. Mi è capitato di incontrare questa grossa compagnia assicurativa indiana, si chiama ICICI, loro mandano centinaia di milioni di SMS al mese per vendere delle micropolizze. Sono polizze legate a rischi diversi, da assicurare per pochi giorni, come può essere un breve viaggio, e che vengono attivate molto rapidamente via SMS, queste cose da noi non le ho ancora viste. Grazie all’acquisizione di Solutions Infini abbiamo quindi la grande opportunità di avere un osservatorio privilegiato su questi servizi, che paradossalmente sono molto più sviluppati in India, e poter aiutare i nostri clienti in Italia ad innovare il loro modo di relazionarsi con i rispettivi clienti.

In un ’ottittica legata al commercio digitale, avete mai pensato di fornire lo stesso servizio che fornite con la piattaforma di UbiMarketing anche ai piccoli retaitailer oltre che alle grandi aziende?

Assolutamente sì! Abbiamo cercato di sviluppare questa linea di offerta già all’interno di Ubiquity ma ora grazie a Solutions Infini, senza fare eccessive anticipazioni strategiche, diventerà tutto più facile. Loro già lo fanno, mandano circa un miliardo di messaggi al mese, quindi una piattaforma che potrà occuparsi di piccoli retailer già esiste ed è proprio quella di Solutions Infini. Il primo sforzo sarà quello di localizzarla per il mercato continentale e occidentale. Una bella sfida ma siamo molto contenti di occuparci di questa cosa e anche i ragazzi a Bangalore non vedono l’ora. Anche loro stanno affrontando un percorso di sviluppo internazionale e già il 20% del fatturato di Solutions Infini è fatto fuori del mercato domestico. Hanno una subsidiary negli Emirati che vende un po’ in tutto il Sud Est asiatico, Indonesia, Malesia, Singapore, anche in Cina qualcosa.

Quanto conta oggi fornire un sistema di servizi multicanale?

Molto. In realtà oggi l’interazione del marketing con i consumatori è già multicanale, il 60% degli accessi ai servizi avviene da mobile. Qualche azienda se ne è accorta ed è perfettamente mobile oriented, molte altre, soprattutto quelle più tradizionali, pensano ancora che i loro consumatori accedano ai loro servizi tramite pc quando quasi tutta l’interazione coi servizi che siano di marketing o di customer relationship avviene tramite gli smartphone. La bella notizia è che in questo mondo sempre più mobile first noi siamo proprio dei nativi mobile, sia Ubiquity che Solutions Infini, e quindi siamo in un’ottima forma per aiutare le aziende ad utilizzare correttamente una comunicazione multicanale.

Quali sono i fattori chiave o il fattore chiave che oggi un’azienda dovrebbe sviluppare per avere successo nel settore del messaging?

La cosa più importante, secondo me, è quella di riuscire a mascherare di fronte al cliente, grande, piccolo, medio, o developer, la complessità che si è venuta a creare dalle diverse modalità tecnologiche di comunicazione su mobile. Oggi fare comunicazione su mobile richiede dal punto di vista di chi voglia fare i servizi una conoscenza vasta che abbraccia il sistema degli SMS, delle push notification, dell’instant messaging e perfino della voce. Quello che dobbiamo fare è quindi semplificare la vita ai clienti e riuscire a presentare loro un’unica interfaccia, o meglio ancora delle API a disposizione di chi voglia utilizzare i nostri servizi lasciando a noi il compito di gestire le varie modalità di comunicazione. Ritornando al discorso della multicanalità è inoltre importante capire, per un’azienda ai primi passi, che la multicanalità di oggi non è più tra web, mobile e canali fisici ma soprattutto tra mobile e canali fisici. Il web che abbiamo conosciuto negli anni 2000 è ormai diventato un web molto mobile, non è esiste realizzare oggi un sito che non sia responsive, tanto per fare un esempio pratico. Dopotutto i dati parlano chiaro, ho letto gli analitycs di Ubiquity per vedere il traffico che si è creato dopo l’annuncio dell’acquisizione e il 90% delle visite proviene da
mobile.