Il mercato della rivendita dell’usato ha vissuto, in tempi recenti, e sta ancora vivendo, un’accelerazione senza precedenti comparabili.
Non si tratta di mercatini o piattaforme peer-to-peer, che in un modo o nell’altro esistono da tempo immemore, bensì di una vera e propria strategia. Il recommerce as a service rappresenta oggi una soluzione che consente ai brand di integrare un canale di rivendita strutturato, scalabile e coerente con la loro identità. Questo modello non solo risponde alle nuove esigenze dei consumatori, ormai molto attenti a sostenibilità e convenienza, ma apre anche opportunità di business innovative e, in molti casi, durature.
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Cos’è il recommerce as a service e come funziona
Il recommerce as a service (anche noto con le sole iniziali, RaaS) è un modello che permette a un brand di offrire, ai suoi clienti, la possibilità di rivendere, permutare o ricondizionare prodotti usati, attraverso piattaforme dedicate. Questa opportunità è concessa senza dover costruire un’apposita infrastruttura interna. Sostanzialmente, si identifica un intermediario, un partner specializzato che gestisce l’intero processo. Questa figura o società si occupa di tutto: dal ritiro degli articoli usati alla loro valutazione, fino alla rivendita in marketplace o canale dedicato, naturalmente di proprietà del brand.
Una simile soluzione elimina le barriere tipiche della gestione dell’usato, dalla logistica inversa all’autenticazione dei prodotti, fino al controllo qualità. Queste difficoltà, spesso, scoraggiano le aziende dal lanciare iniziative in autonomia.
Con il supporto di un provider di recommerce, è possibile implementare un programma che migliori la customer experience, fidelizzi i clienti e apra a nuove fonti di reddito. Lo si può fare rapidamente e senza troppe difficoltà. Dal punto di vista operativo, esistono diversi modelli: buy back, o ritiro diretto; consignment, un conto vendita, gestito dal cliente tramite piattaforma; peer-to-peer, ovvero un canale che connette venditori e acquirenti.
La scelta finale dipende dagli obiettivi, dal posizionamento e dalle risorse disponibili. Tutti tre i modelli sono validi e presentano vantaggi e svantaggi, che più avanti vedremo.
5 motivi strategici per integrare un programma di recommerce
Integrare il recommerce nella strategia di un brand non è soltanto un’opzione, una sorta di optional come poteva essere qualche tempo fa, ma si tratta di un investimento con ricadute dirette su competitività e reputazione. I vantaggi principali sono cinque, i seguenti:
- acquisizione di nuovi clienti;
- aumento della fedeltà e del valore della clientela nel tempo;
- creazione di una nuova linea di ricavi, profittevole;
- risposta a una domanda di sostenibilità sempre crescente;
- accesso a insight unici sul ciclo di vita dei prodotti.
Vediamoli nel dettaglio.
1. Acquisire nuovi clienti
Prendiamo in esame la Generazione Z. Questi individui hanno un rapporto molto diverso con il consumo, rispetto a quello delle generazioni precedenti. Si tratta di persone meno legate al possesso, più attente al prezzo, all’impatto ambientale e all’autenticità di quel che acquista. Offrire un servizio di recommerce significa avvicinare questa fascia di pubblico, la quale sceglie spesso il second-hand come punto d’ingresso a un brand premium.
Per i marchi, il recommerce può dunque rappresentare una porta d’accesso strategica. Permetterà loro di ampliare la base clienti, senza abbassare i prezzi del nuovo e mantenendo intatto il posizionamento. Abituare i giovani consumatori a entrare in contatto con il marchio attraverso l’usato, in aggiunta, aumenterà le probabilità che, in futuro, acquistino anche prodotti a prezzo pieno proposti dallo stesso brand.
2. Aumentare customer loyalty e lifetime value
L’avviamento di un programma di recommerce-as-a-service rafforza la relazione con i clienti già acquisiti. Consentire di rivendere un prodotto usato, e magari ottenere credito per un nuovo acquisto o altro benefit paragonabile, incentiva il riacquisto ricorrente e, soprattutto, prolunga il rapporto con il brand.
Dal punto di vista psicologico, il cliente percepisce il valore del prodotto oltre il semplice utilizzo. Nel farlo, vede nell’azienda un partner affidabile, che lo accompagna in tutto il ciclo di vita. Questo aumenta il customer lifetime value e consolida la fedeltà, trasformando un acquisto singolo in una solida relazione continuativa.
3. Creare una nuova linea di ricavi, profittevole
Oltre a essere una valida leva di marketing, il servizio di cui stiamo scrivendo si pone come una vera e propria business unit. Rivendere prodotti usati ricondizionati ti permette di generare margini aggiuntivi, aprendo a nuovi flussi di entrate. Per alcuni settori, quali fashion, elettronica e articoli sportivi, il mercato di ritorno ha già dimostrato di poter rappresentare una quota significativa del fatturato totale.
L’ambito è in rapida espansione per cui entrare oggi, con un modello strutturato e organizzato nel recommerce, consente di posizionarsi come pionieri, costruendo un tangibile vantaggio competitivo.
4. Rispondere alla domanda di sostenibilità e circolarità
Il consumatore chiede sempre più spesso trasparenza e responsabilità ambientale. Nessun brand può scampare da questo giudizio, indipendentemente da quale sia il suo settore. Integrare il recommerce significa offrire una risposta concreta a questa domanda. Si tratta infatti di un servizio capace di ridurre gli sprechi, allungare la vita utile dei prodotti e abbattere l’impronta ambientale del consumo. Comunicare un impegno verso la circolarità, per un marchio, non è più soltanto un aspetto reputazionale, bensì una condizione necessaria se si desidera restare rilevanti. O emergere, diversificandosi da chi non realizza ancora questo sviluppo nella mentalità degli acquirenti.
Un programma di recommerce è in grado di trasmettere un messaggio forte e chiaro. Non siamo interessati soltanto alla vendita del nostro prodotto, ma desideriamo avvicinarci a un modello di consumo più sostenibile, al passo con i tempi e in linea con i valori delle nuove generazioni.
5. Ottenere dati preziosi sul ciclo di vita dei propri prodotti
Un ulteriore vantaggio del recommerce, che poniamo come ultimo ma non è certo il meno importante, riguarda i dati che permette di raccogliere. Analizzando cosa viene rivenduto, dopo quanto tempo e in quali condizioni, i brand ottengono insight preziosi su durata, qualità percepita e preferenze dei clienti. Queste informazioni qualitative sono piuttosto rilevanti e possono guidare scelte di design, produzione e pricing. Tenerle in considerazione aumenterà sensibilmente la customer experience.
In un mercato come quello odierno, dove la competizione è serrata in seguito all’esplosione dell’e-commerce, la capacità di raccogliere dati lungo tutto il ciclo di vita diventa un asset prezioso.
Tre modelli di recommerce a confronto
| Modello | Pro | Contro |
|---|---|---|
| Buy Back | Maggior controllo sul processo, fidelizzazione tramite credito speso | Richiede logistica inversa e gestione magazzino interna |
| Consignment | Minor rischio per il brand, gestione semplificata tramite piattaforma | Margini ridotti, tempi di rivendita più lunghi |
| Peer-to-Peer | Massima scalabilità, costi contenuti, coinvolgimento diretto cliente | Minore controllo sulla customer experience, rischio di incoerenza brand |
I tre modelli di recommerce che abbiamo citato in apertura presentano vantaggi e svantaggi. Nella tabella li abbiamo messi a confronto. Non abbiamo una soluzione più efficace delle altre. Quel che maggiormente conta è che si scelga quella più adatta alle proprie esigenza, alla tipologia di prodotto che si vuole trattare e alle preferenze della clientela.
Come scegliere il partner RaaS giusto per il tuo brand
La scelta del partner di recommerce as a service è un passaggio che non si può certo prendere sotto gamba. Non tutti i provider offrono lo stesso livello di supporto. Le esigenze cambiano in base al settore, alle dimensioni dell’azienda, all’area in cui opera, alla tipologia di clientela che predilige e a una serie di altre variabili specifiche.
I criteri principali che dovresti considerare, al netto delle differenze e delle peculiarità individuali, sono i seguenti:
- capacità operativa e logistica. Sei in grado di occuparti della gestione di quanti resi? Il tuo magazzino è capiente? Potresti subire la pressione di dover avviare al recommerce numerosi prodotti?
- Integrazione tecnologica. Valuta la compatibilità del tuo business con e-commerce esistenti e CRM. Questi tool possono moltiplicare le tue entrate, ma devi essere in grado di seguire tutti i fronti.
- Esperienza nel settore. Analizza brand simili al tuo, verifica come operano e se sei in grado di offrire un servizio almeno alla loro pari.
- Approccio alla sostenibilità. Assicurati che i processi che descrivi come circolari e trasparenti lo siano davvero.
- Qualità della customer experience. I tuoi tempi di risposta e collocamento merce dovrebbero essere rapidi. Le interfacce online che proponi intuitive e il tuo supporto clienti accogliente e disponibile.
Scegliere un partner affidabile non significa soltanto implementare un programma di recommerce credibile. Operando in questo modo, ti garantirai un asset strategico a medio-lungo termine, capace di generare ricavi, fidelizzazione e reputazione positiva. Non sottovalutare il potenziale del Raas e prenditi tutto il tempo necessario ad avviare un servizio valido. Se ne hai già uno ma non lo reputi funzionale, dedicati a consolidarlo. Puoi anche disattivarlo per un periodo, se ti occorre ripensarlo da capo.
