Cross-selling e upselling sono simili, entrambi si concentrano sull’offerta di un valore aggiunto ai clienti, invece di limitarsi a prodotti già presenti sul mercato. Ma come identificare le differenze.
Upselling e Cross-selling: cosa sono?
L’upselling è la pratica di incoraggiare i clienti a acquistare un prodotto di fascia superiore comparabile a quello in questione. Il cross-selling invita i clienti ad acquistare articoli correlati o complementari. Sebbene spesso utilizzati in modo intercambiabile, entrambi offrono vantaggi distinti e possono essere efficaci in tandem.
La Cross Selling identifica prodotti che soddisfano esigenze aggiuntive e complementari non soddisfatte dall’articolo originale. Ad esempio, una spazzola può essere venduta al cliente che acquista un asciugacapelli. Inoltre spesso, il cross-selling punta gli utenti ai prodotti che avrebbero comunque acquistato; mostrandoli al momento giusto, un negozio si assicura che essi effettuino la vendita.
Un esempio di cross-selling è il rivenditore di elettronica che suggerisce al cliente che acquista una fotocamera digitale di acquistare anche una scheda di memoria. Allo stesso modo fa cross-selling anche il commesso di un fast-food che chiede al cliente: “Vorresti delle patatine fritte con l’hamburger?”.
Il cross-selling è prevalente in ogni tipo di commercio, comprese le banche e le agenzie di assicurazione. Le carte di credito vengono vendute in modo incrociato a chi registra un conto di risparmio. L’assicurazione sulla vita è comunemente consigliata ai clienti che acquistano una copertura auto.
Nell’e-commerce, il cross-selling è spesso utilizzato nelle pagine dei prodotti, durante il processo di checkout e nelle campagne del ciclo di vita. Si tratta di una tattica altamente efficace per generare acquisti ripetuti, dimostrando ai clienti l’ampiezza di un catalogo. Il cross-selling può avvisare gli utenti di prodotti di cui non sapevano precedentemente e, ora in offerta. In tal modo guadagneranno ulteriormente la loro fiducia come miglior rivenditore, in grado di soddisfare una particolare esigenza, queste sono alcune delle basi per effettuare le Strategie di Fidelizzazione del Cliente. Il cross-selling è uno dei metodi di marketing più efficaci.
L’upselling è una tecnica di vendita mediante la quale il cliente viene incentivato ad acquistare una quantità di prodotto più grande di quella originariamente richiesta: ad esempio, offrire uno sconto per l’acquisto di una confezione di detersivo più grande, per la lavatrice. L’upselling si concentra sull’aggiornamento o sul miglioramento del prodotto che il cliente sta già acquistando.
A cosa servono l’upselling e il cross-selling?
Le aziende utilizzano molte tattiche per massimizzare i profitti e fornire valore ai loro clienti. L’upselling è una delle più importanti tattiche di vendita disponibili. L’upselling consente di conoscere meglio i propri clienti e di offrire loro un prodotto o un servizio che soddisfi al meglio le loro esigenze e i loro obiettivi.
L’obiettivo dell’upselling è quello di aumentare la vendita totale e di far conoscere ai clienti le opzioni che potrebbero meglio soddisfare le loro esigenze. L’upselling è spesso integrato in una conversazione sugli obiettivi del cliente nell’acquisto del prodotto e su ciò che spera di realizzare nel tempo.
L’upselling spesso impiega grafici di confronto per commercializzare prodotti di fascia alta ai clienti. Mostrando ai visitatori che altre versioni o modelli possono soddisfare meglio le loro esigenze, può aumentare e aiutare gli utenti ad andare via più soddisfatti del loro acquisto. Le aziende che eccellono nell’upselling sono efficaci nell’aiutare i clienti a visualizzare il valore che otterranno ordinando un articolo di prezzo più alto.
Sia il cross-selling che l’upselling si basano sulla premessa che le vendite sono guidate da raccomandazioni. Il cliente è già interessato all’azienda e ai prodotti, ed è più probabile che ritorni quando sente che il venditore si preoccupa dei suoi obiettivi.
