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Effetto framing: 3 esempi di applicazione nel marketing

effetto framing

L’effetto framing, o effetto cornice, è un fenomeno psicologico, studiato in comunicazione e in altre scienze sociali ed una tecnica di comunicazione utilizzata in molti settori, dalla politica al marketing. In parole semplici, l’effetto framing è una sorta di bias cognitivo che descrive come alcune informazioni vengono presentate in maniera diversa in base alla percezione che gli individui ne hanno e come le interpretano.

Il pregiudizio, o bias cognitivo, è la cornice entro il quale noi racchiudiamo e presentiamo le informazioni e i dati. L’effetto framing ci fa capire come veniamo influenzati dal modo in cui ci vengono presentati i dati, informazioni o notizie del mondo e non per quello che realmente sono.

effetto framing nel marketing
fumetti

Cos’è l’effetto framing

Questa tecnica si palesa in molti settori, dalla politica al giornalismo fino al marketing. Nella comunicazione politica, studiata da psicologi e comunicatori, accorre spesso questo tipo di tecnica perché è volto ad influenzare gli ascoltatori. Di conseguenza, ci capita di assistere che la stessa informazione o dato viene presa e ripresa da politici avversari in maniera completamente opposta, perché la pongono da una percezione diversa.

I politici utilizzano l’effetto framing per influenzare le opinioni e le scelte degli elettori attraverso il modo in cui formulano i loro discorsi, le loro proposte e le loro campagne elettorali. I giornalisti possono utilizzare l’effetto framing per influenzare l’interpretazione delle notizie da parte dei lettori attraverso il modo in cui scelgono le parole, le immagini e la struttura degli articoli. E nel marketing le aziende la usano per influenzare le scelte dei consumatori.

A cosa serve l’effetto framing

L’effetto framing può influenzare diversi aspetti del processo decisionale:

  • La percezione del rischio: Le persone tendono ad essere più avverse al rischio quando le informazioni vengono presentate in modo negativo (ad esempio, enfasi sulle perdite potenziali) e più propense al rischio quando le informazioni vengono presentate in modo positivo (ad esempio, enfasi sui guadagni potenziali).
  • L’importanza degli attributi: Le persone tendono a dare maggiore importanza a certi attributi di un prodotto o di una scelta in base a come vengono presentati. Ad esempio, se un prodotto viene pubblicizzato enfatizzando la sua durata, questo attributo assumerà maggiore importanza nella valutazione del prodotto da parte del consumatore.
  • L’ancoramento: Le persone tendono a fare affidamento su un’informazione iniziale (il cosiddetto “punto di ancoraggio”) quando prendono una decisione, anche se quell’informazione non è necessariamente rilevante o accurata.

Quando si prendono decisioni, è importante cercare di considerare tutte le informazioni disponibili e di non basarsi solo su come le informazioni vengono presentate inizialmente. Per questo motivo è importante essere critici davanti alle informazioni e alle notizie e alle pubblicità con cui veniamo costantemente bombardati ogni giorno su tutti i canali di comunicazione. L’effetto framing è uno strumento comunicativo molto potente che influenza molto le nostre scelte e le nostre decisioni e le nostre opinioni e gli effetti si vedono quando votiamo, quando compriamo e in ogni aspetto della nostra vita.

Essendone consapevoli che esiste questa tecnica è importante per capire che non è tutto reale quello che vediamo e ascoltiamo ma dobbiamo avere un approccio critico nei confronti delle informazioni che riceviamo e costruirci un pensiero più consapevole e razionale senza prendere decisioni di pancia.

Effetto framing nel marketing

Nel marketing, l’effetto framing può essere utilizzato per influenzare le percezioni dei consumatori e indirizzare le loro scelte. Ecco 3 esempi di come l’effetto framing viene applicato nel marketing:

Prezzi con framing positivo e negativo:

  • Prezzo con framing positivo: Invece di indicare il prezzo di un prodotto come “€10”, si può utilizzare una formulazione come “solo €10” o “il miglior prezzo per €10”. Queste espressioni enfatizzano il valore del prodotto e lo rendono più appetibile ai consumatori.
  • Prezzo con framing negativo: Invece di indicare il prezzo di un prodotto come “€10”, si può utilizzare una formulazione come “quasi €11” o “risparmia €1 dal prezzo di listino di €11”. Queste espressioni sottolineano il risparmio potenziale e inducono i consumatori a percepire il prezzo come più conveniente.

Formulazione dei prezzi:

  • Prezzi “tutto compreso”: Invece di indicare il prezzo base e le eventuali spese aggiuntive separate, un prezzo “tutto compreso” può far sembrare il prodotto più conveniente.
  • Cifre decimali: L’utilizzo di prezzi con cifre decimali, come € 19,99, può far percepire il prodotto come meno costoso rispetto a un prezzo con cifre intere, come € 20.

Presentazione delle statistiche:

  • Enfatizzare gli aspetti positivi: Quando si presentano statistiche relative a un prodotto o servizio, è possibile focalizzarsi sugli aspetti positivi per influenzarne la percezione. Ad esempio, invece di dire “il 10% dei clienti non è soddisfatto del prodotto”, si può dire “il 90% dei clienti è soddisfatto del prodotto”.
  • Cambiare l’ordine delle informazioni: L’ordine in cui vengono presentate le informazioni può influenzare il modo in cui le persone le interpretano. Ad esempio, invece di dire “il prodotto ha una probabilità del 90% di successo e una probabilità del 10% di fallimento”, si può dire “il prodotto ha una probabilità del 90% di successo”.

Utilizzo di immagini e testi evocativi:

  • Immagini emozionanti: L’utilizzo di immagini che evocano emozioni positive, come felicità, gioia o benessere, può influenzare la percezione di un prodotto e renderlo più desiderabile.
  • Testi persuasivi: Un testo persuasivo che evidenzia i benefici del prodotto e utilizza un linguaggio chiaro e coinvolgente può influenzare la decisione d’acquisto dei consumatori.

Presentazione dei benefici:

  • Enfatizzare i guadagni: Descrivere i benefici del prodotto in termini di vantaggi che il cliente otterrà può essere più efficace che focalizzarsi su possibili perdite o mancanze.
  • Utilizzare un linguaggio positivo: Evitare termini negativi o che evocano sensazioni di paura o incertezza e utilizzare invece un linguaggio positivo e focalizzato sui benefici.

Presentazione dei rischi:

  • Enfatizzare la probabilità di successo: Invece di focalizzarsi sulla possibilità di fallimento, presentare le statistiche in modo da evidenziare la probabilità di un esito positivo.
  • Offrire garanzie o rimborsi: Proporre garanzie o rimborsi può ridurre la percezione del rischio e invogliare i clienti all’acquisto.

Sfruttamento delle ancore:

  • Confronti con alternative: Presentare il prodotto in confronto a opzioni meno vantaggiose può farne risaltare il valore relativo.
  • Utilizzare prezzi di riferimento: Indicare un prezzo di riferimento più alto per far sembrare il prezzo di vendita più conveniente.

È importante sottolineare che l’effetto framing non è una manipolazione. Le persone tendono naturalmente a interpretare le informazioni in base al contesto in cui vengono presentate. Tuttavia, i professionisti del marketing possono utilizzare l’effetto framing in modo consapevole per comunicare in modo efficace con i consumatori e influenzare positivamente le loro scelte.

L’effetto framing può essere applicato in molti altri modi nel marketing, come nella pubblicità, nelle promozioni, nel packaging e nel design dei siti web, oltre che negli ambiti citati. L’importante però è sempre utilizzarlo in modo etico e responsabile per evitare di ingannare o manipolare i consumatori.

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