Impostare una strategia di prezzo per la propria attività è fondamentale in qualsiasi settore, compreso il commercio online. Tuttavia, è necessario un minimo di esperienza per scegliere il prezzo “giusto”, che tenga conto delle spese sostenute, delle esigenze e delle aspettative dei consumatori, delle strategie dei competitors. Per avere successo nel settore del commercio è importante trovare prezzi che vadano bene per i clienti e che al tempo stesso consentano di massimizzare i ricavi. Ecco perché, per fissare il prezzo dei tuoi prodotti, dovresti continuare a scorrere le righe di questo post, nel quale cercheremo di analizzare gli aspetti più importanti di una pricing strategy.
La strategia di prezzo basata sui costi
Una strategia di prezzo non è altro che una tattica di marketing; ed impostare il prezzo giusto per i prodotti in stock è uno dei metodi migliori per aumentare il proprio tasso di conversione. In altre parole, i prezzi devono attirare e convincere i clienti ad acquistare, ma senza intaccare i margini di guadagno del rivenditore. I prezzi di ciascun articolo non devono essere né troppo alti né troppo bassi. Esistono varie strategie, tra cui la più semplice, consigliata soprattutto a chi non ha molta dimestichezza con l’argomento, è quella basata sui costi. Per calcolare il prezzo di vendita basato sui costi bisogna individuare il costo complessivo del prodotto (ammontare dovuto al fornitore, più eventuali commissioni, spese di spedizione e spese di marketing). Un esempio?
Mettiamo che un rivenditore voglia fissare il prezzo di un abito da sera: il costo dell’abito è di 50 euro, al quale andranno aggiunte le spese di spedizione e quelle sostenute per pubblicizzare il prodotto. Pertanto, il costo complessivo dell’abito è pari a 60 euro. Il commerciante, quindi, potrebbe vendere quell’abito a 70 euro, o anche a 75, sperando che nessun competitor resti sotto quella cifra. Seguendo questa strategia, il profitto ottenuto risulterebbe dignitoso. Tuttavia, questo sistema comporta uno svantaggio: non è focalizzato sul cliente, ma soltanto sul business. È importante, invece, pensare sempre ai propri clienti e alle loro aspettative, in quanto la loro mancata soddisfazione può ripercuotersi negativamente sui profitti a lungo termine.
Pricing strategy basata sui competitors
Si tratta di una strategia più complessa rispetto alla precedente, ma comunque accessibile anche agli imprenditori in erba. Chi decide di affidarsi a una tecnica di questo tipo, deve analizzare le scelte dei marchi che vendono prodotti simili. Una volta individuato il prezzo medio degli articoli appartenenti a quella nicchia, sarà il caso di confrontarlo con il prezzo necessario per effettuare una vendita; la differenza tra queste due cifre rappresenterà il proprio spazio di manovra. Ad esempio, se il costo medio di un telo mare è pari a 25 euro, ma reperire e vendere quel prodotto costa soltanto 10 euro, allora sarà possibile scegliere un prezzo compreso tra 10 e 25 euro. In questo modo è possibile individuare prezzi ragionevoli per se stessi e per i propri clienti. E gli svantaggi? Innanzitutto, è fondamentale evitare di innescare una “corsa al ribasso”. Ciò accade soprattutto quando nuovi imprenditori entrano in una nicchia di mercato cercando di posizionare il proprio marchio come quello con i prezzi più bassi. Se altri brand seguono l’esempio, cominceranno a ridurre gradualmente i propri margini di guadagno, maturando la necessità di vendere più articoli per ottenere lo stesso profitto che avevano in passato.
Strategia di prezzo basata sul valore
Per impostare una pricing strategy di questo tipo, è necessario fondere gli elementi delle due tecniche precedenti. Per “valore” si intende il valore concesso ai clienti, un concetto astratto che si basa essenzialmente sulla cosiddetta “linea base”, ovvero il prezzo più basso al quale è possibile alienare un determinato prodotto. Per tracciare questa linea, sarà necessario capire quanto costa procurarsi il prodotto (prezzo del fornitore più costi di spedizione e marketing). Sommando queste cifre si otterrà il prezzo base. Il secondo step consiste nell’individuare i prezzi assegnati a quel prodotto dai concorrenti. Dopo averli annotati, sarà il caso di calcolare il costo medio dell’articolo. A questo punto, le cifre a disposizione sono due: il prezzo base e il prezzo medio dei competitors.
Mettiamo che la linea base è 20 euro, mentre il prezzo medio dei concorrenti è 40 euro; ciò vuol dire che per ottenere un guadagno bisognerà impostare un prezzo compreso tra 25 e 40 euro. Per scegliere il prezzo finale all’interno di questo intervallo è necessario fare riferimento al valore offerto ai clienti, ovvero alla propria “unique selling proposition”. Tale strategia può aiutare a migliorare la fidelizzazione dei clienti, poiché tiene conto di tutti i fattori più importanti che regolano il mercato. L’unico svantaggio sta nel fatto che spesso risulta complicato assegnare un prezzo al “valore” offerto, legato essenzialmente all’autorità del marchio (brand awareness, numero di clienti fidelizzati, etc).
