Tutti i giorni compriamo e vendiamo, soprattutto online. Che cosa? Ogni cosa. Non solo beni e servizi, ma anche informazioni, consigli, pareri. Questo ci serve per capire come un simile argomento interessi sia consumatori e sia imprenditori. Nel secondo caso ti sarà necessario conoscere il ciclo delle fasi della vendita previste. Qualora anche tu voglia naturalmente diventare un professionista dell’ecommerce.
Ad oggi sono state avanzate diverse teorie da aziende e marketer. Riducendo essenzialmente a 7 tali fasi della vendita. Tutte in qualche modo simili fra loro. Fatta solo eccezione per la nominazione di alcuni di questi passaggi fondamentali per dare inizio e portare a compimento una buona compravendita.
Se sei alle prime armi nel campo del commercio online questo articolo fa anche al caso tuo. Non bisogna sottovalutare infatti i margini di innovazione che la pratica dell’ecommerce porta con sé ogni giorno. E che quindi coinvolge in egual misura sia il neofita e sia l’esperto.
Per cominciare bisogna anzitutto fare chiarezza. E capire a cosa di riferiamo quando parliamo di ciclo delle fasi della vendita.
Indice
Ciclo delle fasi della vendita. Che cos’è e perché è importante
Nella definizione più comune, ovvero quella già legata ai negozi fisici, un ciclo di fasi della vendita viene inteso come un insieme di azioni. Utili per portare a termine un contratto con un cliente, individuare quelli potenziali, gestire una transazione. Importante a questo punto è distinguere questo processo da quello di acquisto, spesso confusi.
Per meglio comprenderli basta semplicemente considerare i due punti di vista imputati. Quello del venditore, che metterà in risalto le migliori strategie volte alla migliore esperienza possibile di buying. E quello del consumatore, a sua volta implicato in una serie di reazioni e comportamenti. Quelli che contribuiscono a definire meglio il mercato di riferimento a cui un determinato ecommerce sceglie di rivolgere la propria attenzione.
Solitamente poi i due processi vengono a loro volta confusi con un terzo. Il cosiddetto funnel di conversione. In questo caso ci troviamo di fronte a una serie di attività specifiche messe in moto da aziende e imprenditori. Per trasformare i propri clienti potenziali in fedeli consumatori.
Abbiamo appurato insomma come il ciclo di fasi della vendita sia di fatto un approccio strategico. Un sistema strutturato secondo delle specifiche legate al mercato, agli strumenti e le risorse in proprio possesso. E che contemporaneamente si muove di pari passo con il customer journey e il funnel di conversione.
Pertanto, conoscere le varie fasi della vendita risulta importante per sapersi muovere in maniera agile e più veloce all’interno del panorama ecommerce. Traducendo il tutto con maggior risparmio e rendimento migliore per l’azienda.
Il tempo e la qualità la fanno da padrone. Sia chi vende sia chi compra vuole portare a termine il proprio affare. In poco tempo e nel miglior modo possibile. Il che contribuisce di conseguenza alla costruzione e solidità del rapporto fra le parti.
Ma per farlo occorre tenere sotto controllo il proprio ciclo di vendita, se sei un imprenditore o un marketer. Può darsi infatti che debba rivedere alcuni passaggi, magari in virtù di un percorso più snello ed efficace rispetto a quelli studiati dalla concorrenza.
Di conseguenza sarà fondamentale conoscere il proprio bacino di utenza, la fetta di mercato cui hai scelto di rivolgerti. L’individuazione di costi e benefici rispetto a questa o quella strategia di marketing. Considerare anche la disponibilità di risorse.
E come detto poco fa, rendere agevole il più possibile il processo legato alle fasi della vendita.
Le 7 fasi della vendita più importanti per un ecommerce di successo
Anni di studio legati al commercio e al digital marketing hanno decretato l’importanza di circa 7 fasi della vendita di beni e servizi. Alcune potranno sembrarti piuttosto intuitive. Ciononostante l’impegno richiesto per ciascuna è imprescindibile se si vuole costruire un ecommerce di successo.
Il primo passaggio fondamentale del processo riguarda la preparazione. Non solo sul proprio prodotto ma anche sul target di pubblico a cui intendiamo rivolgerci. In questa fase si dovranno sottolineare le caratteristiche che rendono unico il brand. Analizzare quelle che sono le abitudini comuni dei potenziali clienti. E non ultimo il comportamento dei nostri concorrenti.
Individuare punti forti e punti deboli del nostro marketing richiede poi ulteriore studio. Pertanto consigliamo di prendere spunto da venditori più forti. Capire come hanno risolto certe problematiche e portato a termine con successo le loro vendite in ogni circostanza. Perché si sa, il mercato si muove in continuazione. Quindi bisogna sempre essere pronti a cambiare strategia.
Il secondo step viene detto della prospezione o indagine. Di cosa? Dei potenziali clienti. Perché un conto è analizzare un target di riferimento. Altro è identificare le cosiddette buyers persona. Ovvero quella porzione di pubblico che in qualche modo già risponde alle esigenze del nostro ecommerce.
Parliamo di soggetti con i quali il rapporto dovrà essere rafforzato fino alla fidelizzazione. Poiché grazie a loro il flusso di visite resterà costante nel tempo. E aprirà le porte alla possibilità di acquisire nuovi acquirenti.
Gli strumenti utili in questo caso vanno da quelli di analisi, come Google insegna. Fino ad arrivare ai social media, ai propri CMR, e persino agli eventi reali organizzati.
La terza delle fasi della vendita è quella della valutazione dei bisogni del cliente. Strumento essenziale: l’ascolto. Un buon venditore deve saper porre le giuste domande ai fini della propria indagine. E soprattutto deve saper raccogliere le informazioni, i feed e i suggerimenti che l’utente sceglie di dare.
Questo passaggio non solo conferisce autorevolezza alla tua azienda. Ma facilità ulteriormente il processo di fidelizzazione. Chi non vorrebbe legarsi a un brand che ascolta i nostri problemi e viene incontro alle nostre richieste?
La fase della vendita n° 4 di conseguenza sarà la presentazione del prodotto. È qui che dimostreremo realmente di aver recepito i bisogni del nostro pubblico. E soprattutto le nostre abilità di vendita. Il punto è far capire perché il nostro interlocutore ha bisogno del nostro prodotto. Quali vantaggi gli offriamo con la nostra soluzione e perché è migliore di quella degli altri.
Quinto passaggio: quello delle obiezioni. Non sempre infatti avremo successo con le nostre vendite. Pertanto dovremo essere pronti ad accogliere le critiche che ci verranno sottoposte. Anche qui la fase di ascolto è fondamentale se si vuole rimanere attivi nel mercato. E individuare quelli che sono i punti critici sui quali è opportuno migliorare.
Quella della chiusura è tra le fasi della vendita più delicata in assoluto. Il successo infatti non è stato ancora raggiunto. Tra noi e il cliente c’è ancora il gradino burocratico. Quello che tratta termini e condizioni, assicura l’affidabilità dell’intero processo di vendita. Stabilisce i metodi di pagamento e fornisce istruzioni per ulteriori resi/reclami.
Più questo passaggio verrà reso fluido e più le probabilità di successo aumenteranno. E nel momento in cui avrai certificato l’acquisto di un nuovo cliente passerai all’ultima fase del ciclo di vendita. Ovvero quello di spingerlo alla fidelizzazione. In che modo? Attraverso azioni di upselling, richiesta di referenze e passaparola.
Si tratta cioè di continuare a tenere sempre aggiornati i nostri utenti. Chiedere loro se l’esperienza di compravendita è andata bene. E in questo caso lasciare una recensione che possa attirare l’interesse di altre persone. Sia chiaro, non dobbiamo elemosinare o essere troppo insistenti!
L’obiettivo è quello di costruire un rapporto sano con il cliente, basato sulle emozioni. Dobbiamo mostrare interesse per le sue opinioni. E facilitare in ogni modo il dialogo fra le parti in modo da poter continuare a garantire a lui la migliore esperienza possibile. E a noi di crescere nel mondo dell’ecommerce.
