Negli ultimi anni, il marketing e le vendite hanno subito una profonda trasformazione, spingendo le aziende a ripensare i propri modelli strategici. Uno dei concetti più innovativi in questo panorama è la flywheel strategy, un approccio che supera il tradizionale schema del funnel per promuovere una crescita continua, sostenibile e centrata sull’esperienza del cliente.
Non si tratta solo di un cambio di forma grafica, ma di un vero e proprio cambiamento di mentalità: i clienti non rappresentano più la fine del processo, bensì il motore principale della crescita.
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Cos’è la flywheel strategy e perché è diversa dal funnel
La flywheel strategy è un modello introdotto e reso popolare da HubSpot che si ispira al concetto fisico della ruota a volano (flywheel), un dispositivo che conserva energia cinetica per generare movimento costante nel tempo.
Traslato nel contesto aziendale, questo significa creare un sistema in cui ogni azione che migliora l’esperienza del cliente alimenta la crescita dell’intero business, generando energia e slancio.
A differenza del classico funnel, un imbuto che accompagna i clienti dall’awareness alla conversione, per poi abbandonarli, la flywheel non ha una fine.
Il cliente non rappresenta il punto terminale ma una forza attiva che può contribuire a portare nuovi utenti, rafforzare la reputazione del brand e stimolare nuove opportunità commerciali.
Nel funnel, l’energia si perde man mano che i contatti vengono filtrati. Nella flywheel, invece, ogni contatto soddisfatto contribuisce a far girare la ruota con maggiore velocità e costanza.
Questo approccio cambia radicalmente anche l’organizzazione interna di un’azienda, perché promuove una maggiore integrazione tra marketing, vendite e customer service, considerandoli come parti interconnesse e non come reparti isolati.
I tre elementi della flywheel secondo HubSpot
Il modello di flywheel strategy proposto da HubSpot si basa su tre fasi fondamentali, ciascuna delle quali è indispensabile per mantenere il movimento della ruota: Attract, Engage e Delight. Ogni fase ha un ruolo chiave nel creare un’esperienza positiva e continuativa per il cliente, evitando interruzioni nel flusso di crescita.
Attract
Attrarre significa costruire interesse attorno al brand senza adottare strategie invasive o troppo spinte.
L’obiettivo è guadagnare l’attenzione delle persone attraverso contenuti di valore, esperienze utili e una comunicazione autentica.
In questa fase è importante lavorare sull’autorevolezza, sul posizionamento e sull’empatia, offrendo risorse gratuite, contenuti ottimizzati per i motori di ricerca, social media ben gestiti e, in generale, strumenti che consentano al potenziale cliente di avvicinarsi spontaneamente.
Un blog aziendale ben strutturato, un canale YouTube ricco di tutorial, oppure una serie di webinar gratuiti sono tutte azioni che contribuiscono ad alimentare la ruota.
Non si tratta di “spingere” un prodotto, ma di “tirare” l’interesse delle persone verso ciò che l’azienda rappresenta.
Engage
Coinvolgere significa instaurare un dialogo attivo con il potenziale cliente, offrendo soluzioni personalizzate, consulenze puntuali e processi di vendita non forzati.
L’idea è quella di costruire relazioni significative, capaci di creare fiducia nel tempo.
In questa fase entrano in gioco strumenti come il CRM, l’email marketing segmentato, i chatbot intelligenti e una comunicazione che mette davvero al centro le esigenze della persona.
Ogni interazione deve risultare coerente, fluida e professionale, riducendo le frizioni che possono ostacolare la decisione di acquisto. Una buona esperienza in questa fase aumenta le probabilità di fidelizzazione futura.
Delight
Deliziare il cliente significa superare le sue aspettative dopo l’acquisto, offrendo un servizio clienti efficiente, assistenza post-vendita e occasioni per continuare a interagire con il brand.
Un cliente soddisfatto non solo è più propenso a tornare, ma diventa anche un promotore attivo dell’azienda, contribuendo con il passaparola, le recensioni e i referral.
In questo senso, investire nel supporto post-acquisto è tanto importante quanto il marketing: ogni contatto positivo può essere un innesco per accelerare ulteriormente la flywheel.
Come applicare la flywheel a un piccolo business
Anche per una piccola realtà imprenditoriale, la flywheel strategy può rappresentare una leva potente. L’importante è partire dal presupposto che ogni cliente soddisfatto può generare nuovo valore.
In una piccola impresa, le risorse possono essere limitate, ma proprio per questo motivo è fondamentale lavorare su esperienze cliente impeccabili.
Ad esempio, un’attività locale può utilizzare i social per attrarre utenti del territorio, creare contenuti specifici sulle esigenze della propria nicchia e offrire un’assistenza personalizzata che altri competitor più grandi faticano a garantire.
Anche un artigiano o un freelance possono creare una flywheel efficace: basta costruire fiducia, mantenere relazioni autentiche e offrire un servizio eccellente.
Ogni progetto completato con cura diventa un punto di partenza per nuove opportunità, anche attraverso il semplice passaparola.
Vantaggi della strategia flywheel nel lungo termine
Una delle caratteristiche più interessanti della flywheel strategy è la capacità di generare una crescita organica e cumulativa nel tempo.
Ogni interazione positiva si aggiunge al sistema come una spinta ulteriore, riducendo la necessità di continui investimenti pubblicitari o di sforzi commerciali aggressivi.
Con una flywheel ben costruita, l’energia generata da un buon servizio clienti o da un contenuto virale può propagarsi nel tempo, migliorando la reputazione e facilitando le vendite future.
Inoltre, questa strategia incoraggia un’ottimizzazione continua: ogni frizione o rallentamento, come un processo di onboarding poco chiaro o un sito lento, può essere individuato e migliorato per aumentare l’efficienza del sistema complessivo.
Crescere con continuità, non a scatti
Uno dei problemi più comuni nelle strategie tradizionali è la crescita discontinua: picchi improvvisi seguiti da periodi di stasi o di calo.
La flywheel, invece, favorisce una crescita progressiva e più prevedibile.
Concentrandosi sul cliente in tutte le fasi del ciclo, e non solo fino alla vendita, si costruisce una base solida e duratura. Ogni nuova relazione è un seme che, coltivato bene, può generare frutti nel tempo.
In questo modo, la crescita non dipende da una singola campagna ben riuscita, ma da un sistema coerente che alimenta se stesso giorno dopo giorno.
La flywheel strategy non è solo un’evoluzione del funnel, ma un nuovo modo di pensare il business, fondato sulla centralità dell’esperienza cliente.
Adottare questo modello significa costruire un ecosistema che si autoalimenta, in cui marketing, vendite e supporto collaborano per generare slancio continuo.
Che si tratti di una startup o di un’azienda strutturata, il potenziale della flywheel è enorme: permette di crescere in modo fluido, ridurre gli sprechi, fidelizzare i clienti e aumentare la redditività nel tempo.
E soprattutto, consente di costruire una cultura aziendale più coerente, centrata non sul “chiudere una vendita”, ma sul creare relazioni che generano valore vero.
