Negli ultimi tempi sta emergendo la tendenza ad anticipare sempre più gli acquisti di Natale nel corso dell’anno. Secondo una ricerca di Zeta – complici la crescente accessibilità dell’e-commerce, il disprezzo per le code nei negozi fisici e la volontà dei rivenditori di presidiare il mercato con grandi sconti a tema festivo già da Halloween – il 70% dei consumatori inizia a pianificare le spese natalizie più di 2 settimane prima di Natale – e il 22% addirittura con oltre 2 mesi di anticipo. Il canale prescelto da oltre l’80% degli utenti è il mobile.
Alla luce di questo, per i brand non è mai troppo presto per iniziare a ottimizzare la propria efficacia online in vista delle festività di fine anno. Ecco perché EikonTech, concessionaria di prodotti legati al mondo del Programmatic Buying, offre alcuni consigli per supportare le aziende nella comprensione dei trend di acquisto sempre in evoluzione – particolarmente nell’era post-Covid -, e nella risposta alle nuove esigenze dei consumatori.
Quali saranno i principali comportamenti di acquisto per il Natale 2021?
La pandemia di Covid-19 continua a generare imprevedibilità e incertezze e a favorire il persistere dei dubbi su un reale ed imminente “ritorno alla normalità”. I consumatori, di conseguenza, tendono ancora a preferire gli acquisti online: il 70% dichiara che effettuerà almeno parte delle proprie spese sui canali digitali. Per le stesse ragioni, opteranno per la scelta di prodotti utilizzabili in diversi contesti e modalità, che possano rispondere alle loro esigenze o a quelle dei propri cari, indipendentemente da eventuali restrizioni. In quest’ottica i settori merceologici che vedranno il maggiore aumento di acquisti sui canali online rispetto al 2020 saranno l’Elettronica (con un +148%), gli articoli da regalo (+65%) ma anche l’abbigliamento sportivo e il beauty. In questa fase d’incertezza, inoltre, la sensibilità al prezzo giocherà un ruolo importante nelle decisioni di acquisto: le persone saranno più caute su come spendono il denaro, in particolare per fare regali ad altri, preferendo spendere per sé stessi e per i propri cari. Il 45% degli individui farà solo da 1 a 3 regali, principalmente per i bambini (19%) o per sé (19%). Il 15% farà un regalo al proprio partner, il 14% ai propri genitori o fratelli e una piccola percentuale ad amici e vicini di casa. Gli acquisti saranno comunque guidati da uno scopo e i principali driver di acquisto saranno l’empatia e la coscienza sociale, il sostegno alle realtà locali e l’impegno dei brand in termini di trasparenza e sostenibilità. Tutti fattori di cui le aziende devono necessariamente tenere conto per interfacciarsi con le persone e conquistarle nel periodo natalizio.
Come massimizzare, quindi, l’efficacia del proprio brand? Secondo EikonTech, in vista delle vacanze natalizie, ci sono una serie di semplici strategie che le aziende possono adottare fin da ora per conquistare, fidelizzare e ritenere i clienti:
- Sfruttare appieno il canale mobile
Come? Offrendo una user experience senza soluzione di continuità che riduca al minimo i tempi di caricamento, semplificando l’architettura del sito web e il completamento degli acquisti via smartphone; investendo negli SMS per condividere nuove promozioni, inviare promemoria in caso di abbandono del carrello e guidare le conversioni; inviando notifiche push per condividere aggiornamenti sulle spedizioni, offrire offerte esclusive e personalizzate e, infine, utilizzando i social media per catturare l’attenzione dei consumatori, tramite il pulsante “acquista” sui post, rispondendo alle domande dei clienti in tempo reale e facilitando l’engagement degli utenti con il proprio brand.
- Fare leva sui nuovi driver di acquisto per entrare in contatto con gli acquirenti
Evidenziare i prodotti sostenibili presenti nel proprio catalogo online e offline, nelle diverse categorie merceologiche, può aiutare il brand a catturare l’attenzione dei nuovi consumatori consapevoli e green. Fornire piccoli extra inaspettati (come un mini disinfettante per le mani in omaggio a ogni acquisto) mostra agli acquirenti che si è veramente attenti alla loro sicurezza. Collaborare con i rivenditori locali per supportare i prodotti del vostro brand – con eventi pop-up in negozio ad esempio, può dimostrare il vostro impegno in supporto delle piccole realtà.
- Definire un chiaro percorso di acquisto
I rivenditori devono suddividere ogni percorso di acquisto per definire il carico di lavoro previsto in termini di numero di clienti e redditività, selezionare attentamente i prodotti e le categorie e modellare il merchandising. Una strategia vincente nel 2021 è sicuramente quella di potenziare l’engagement in negozio attraverso l’utilizzo dei QR code, che permettono di reindirizzare i clienti in caso di esaurimento scorte, condividere coupon speciali, promuovere prodotti di cui si hanno grandi scorte, in diverse varianti colore, ecc.
- Adottare un modello price-sensitive
I retailer e i brand devono rimanere sensibili ai prezzi per tenere conto della capacità di spesa attuale dei consumatori. Una soluzione può consistere nel pianificare eventi di shopping dedicati e promozioni per gli acquirenti in negozio, offrendo forti incentivi; usare i dati demografici per indirizzare gli acquirenti in diverse fasce di reddito.
- Seguire i propri acquirenti veramente “dal primo all’ultimo miglio”
In definitiva, per i brand è fondamentale investire in un partner di marketing che li aiuti nella comprensione delle tendenze di consumo e delle richieste delle persone, in modo da poter pianificare in maniera più intelligente e in anticipo l’acquisto della merce.
È il momento che i brand conoscano i propri clienti, già acquisiti e potenziali, e comprendano come possono offrire loro un valore aggiunto, specialmente durante le festività. La parola d’ordine? Personalizzazione.
