Ecommerce su abbonamento – di cosa si tratta? Questa modalità di acquisto online rappresenta non solo un sistema complementare ai modelli di vendita online pre-esistenti (eCommerce tradizionali, siti di vendite private) ma trae il maggior vantaggio dal fatto che agisce su una leva psicologica differente, offrendo un’ulteriore forma di integrazione della filiera, che mette in luce l’opportunità per produttori e distributori di collaborare ed ottimizzare i processi, facendo leva – anche online – su clienti e ricavi fissi.
Come funziona l’ecommerce su abbonamento
Il cliente paga una cifra ogni mese e riceve regolarmente i prodotti scelti dell’azienda. Possono essere vini, prodotti per l’infanzia, frutta non ci sarebbero limiti, se non quelli imposti dall’utilizzo delle commodities, non si acquista un televisore ogni mese, ma esiste una lunga lista di beni che, al contrario, servono sempre, e molto spesso sfuggono alla nostra lista della spesa.
Ecommerce su abbonamento: le fasi
– Fornitura effettiva: l’azienda invia una selezione di prodotti, in modo standard o basato sui gusti del cliente, con spedizione compresa e possibilità di rimandare indietro i prodotti non graditi (come fa ad es. Bombfell).
– “Sample” per il testing di prodotti che possono essere acquistati successivamente, anche off-line (come per Birchbox.)
Leve: fiducia e sorpresa
Sostanzialmente il cliente, accetta di lasciar scegliere l’azienda sui prodotti da ricevere, cosa che innesca due meccanismi interessanti: uno basato sulla fiducia (“so che sceglieranno un prodotto adatto a me”) e uno basato sulla sorpresa (“riceverò cose inaspettate, ben confezionate e sarà bello scartarle ogni volta”). Tale modello, infatti, comincia ad assumere contorni nuovi e capaci di fare leva su aspetti emozionali e non solo razionali quali la sorpresa nella ricezione periodica di un assortimento diverso e la fiducia nei confronti di professionisti a cui si affida la scelta della selezione migliore.
Tra gli esempi italiani il magazine Key4Biz ha segnalato:
- Cortilia, Lune Buone, Smartfood, Toc toc fruit, Porta Natura e L’Alveare nell’ortofrutta ciascuno in territori specifici perché volti ad offrire consegne a chilometro zero;
- Cucina Barilla e Mycookingbox nella ricezione di ingredienti per cucinare portate specifiche;
- Sommelier Wine Box e Mizia nel vino;
- Shampoora, My Beauty Box e Abiby nella cosmetica;
- Drexcode nel noleggio di abiti da cerimonia.
Ecommerce su abbonamento: pro e contro
Per uno store gestione del magazzino se gli ordini sono programmati è molto più semplice: le redini sono in mano all’azienda, che può scegliere cosa inviare in base alle disponibilità dei fornitori, annullando le problematiche da “end of stock” o da richieste che eccedono le disponibilità.
Tuttavia, se da un lato si possono programmare acquisti e vendite, dall’altro c’è più difficoltà a lavorare con i margini. Gli abbonamenti sono fissi, quindi i prodotti proposti devono avere un mark up che rientri nel costo dell’abbonamento sottoscritto. Una cosa è certa: con la subscription mensile il cliente è fidelizzato. Quindi lo sforzo non sarà quello di farlo tornare nel sito, piuttosto quello di “spargere la voce” (“fai abbonare un amico”) e di fare upgrade, cioè di invogliarlo ad acquistare abbonamenti di livello superiore. Lo sviluppo di eCommerce su abbonamento nel mondo dei servizi e dei contenuti (da Netflix ad Amazon Prime) costituisce infine la prova che il terreno su cui agire è fertile e crea le basi perché anche questa opportunità possa avere successo anche nel nostro Paese.
