Dopo il successo del Prime Day 2021 di Amazon sono dietro l’angolo i prossimi due eventi, Black Friday e Cyber Monday, i quali prevedono intere settimane di offerte e sconti. Per ottenere i risultati desiderati in questo tipo di eventi è cruciale stabilire una strategia di marketing adeguata e studiata nei minimi dettagli.
Nella seguente indagine condotta da Remazing, una carrellata su cosa aspettarsi dall’Amazon Black Friday 2021, i dati del 2020 e quali sono i fattori principali di successo su cui i venditori devono prepararsi in vista di un Novembre a dir poco intenso.
Rassegna: Amazon Black Friday 2020
Su Amazon, come anche su molti altri marketplace online, l’ultimo quadrimestre dell’anno è decisamente il più intenso in termini di vendite. Ciò è dovuto ai molteplici eventi di sconti e offerte che vengono ogni anno programmati prima e durante le feste natalizie, è proprio in prossimità del Natale infatti che i consumatori vengono attirati sulle piattaforme di vendita grazie a una vasta gamma di prodotti proposti a prezzi vantaggiosi. Dal punto di vista dei venditori e distributori, Black Friday e Cyber Monday possono garantire ottimi risultati in termini di fatturato e vendite se affrontati con la giusta strategia.
Dopo il Black Friday 2020 di Amazon abbiamo condotto una nostra analisi basata su più di 400,000 prodotti per valutare l’andamento delle vendite durante l’evento. Rispetto alla settimana precedente, la Black Week di Amazon nel 2020 ha registrato un incremento del 51% delle vendite tra i marketplace EU e quello US. Entrando nello specifico, i dati più alti sono stati registrati da amazon.co.uk e amazon.es, entrambe le piattaforme hanno beneficiato di un aumento del 70%.
Un ulteriore risultato emerso dalla nostra analisi, a dir poco entusiasmante per i venditori, è che le vendite non sono crollate in seguito al Black Friday 2020. Grazie al Cyber Monday e alle conseguenze positive dell’aumento di vendite sul ranking dei singoli prodotti, l’incremento dei ricavi a seguito dell’evento per Vendor e Seller su Amazon è durato per un periodo consistente, addirittura superiore alle cifre delle vendite registrate le settimane immediatamente successive al Prime Day.
Le date: Amazon Black Friday, Cyber Monday & Deal Weeks 2021
Per entrare nel clima del Black Friday, le prime promozioni su Amazon verranno lanciate il 15 novembre 2021. Il vero e proprio Black Friday è in programma per il 26 novembre 2021, ma già dal 19 su Amazon inizierà la Black Week che terminerà poi con il Cyber Monday il 29 novembre.
Rispetto agli altri giorni, le date specifiche del Black Friday e del Cyber Monday vedranno un incremento significativo di offerte lampo e promozioni.
Alla luce di questo programma, dunque, i venditori dovrebbero essere già pronti dall’inizio di Novembre per l’aumento significativo della domanda che si registrerà nelle prossime settimane.
Raccomandazioni per il Black Friday & Cyber Monday di Amazon 2021
I consumatori hanno imparato nel corso degli anni che durante le settimane del Black Friday di Amazon si alternano e sovrappongono diverse tipologie di sconti, tra cui promozioni e offerte lampo. Oltre quindi alla normale attività di acquisto su Amazon, che è principalmente legata a una spesa media su prodotti non eccessivamente costosi, durante tale periodo aumenta sensibilmente il traffico di visite sulla piattaforma e i consumatori si interessano anche a prodotti di fascia medio-alta.
Dato che la classifica organica e il processo di ricerca comune viene sovrastato durante le settimane del Black Friday dalle numerose offerte, banner pubblicitari e sponsorizzazioni, è importante arrivare pronti a questa fase cercando di sfruttare tutti gli strumenti di promozione a disposizione, come faranno d’altronde i rispettivi competitor. Nei prossimi paragrafi verranno elencate le azioni che si raccomandano a Vendor e Seller durante e dopo il Black Friday per ottenere il massimo in termini di risultati e guadagni da questo intenso periodo di promozioni.
Prima del Black Friday & Cyber Monday
Controllare la profittabilità
La prima questione da affrontare, per ogni venditore, è controllare se ci si può permettere e si vuole lanciare una campagna di offerte per il Black Friday e il Cyber Monday. In casi di grandi eventi come questo, la pressione di lanciare sconti molto alti è ancora maggiore. Dall’altra parte proprio quest’anno Amazon ha reso le condizioni per lanciare offerte durante Black Friday e Cyber Monday ancora più stringenti. La profittabilità di ogni prodotto per l’azienda deve essere analizzata e di conseguenza la rispettiva strategia studiata in anticipo con un atteggiamento oggettivo e realistico, e nel caso venisse evidenziato che una campagna di offerte rappresenta una forte rischio per la sostenibilità economica dell’azienda, bisognerebbe abbandonare questa idea.
Scegliere i prodotti su cui applicare sconti e offerte
Prima di scegliere su quali prodotti applicare gli sconti del Black Friday, è fondamentale porsi le seguenti domande:
– Quale tra i miei best seller potrebbe registrare più vendite durante la settimana del Black Friday?
– Quale tra i miei nuovi prodotti posso promuovere durante la settimana del Black Friday per garantirgli visibilità in un’ottica di medio-lungo termine?
Individuata la lista di prodotti da promuovere e lanciare in offerta, è anche importante assicurarsi che i contenuti attraverso i quali vengono mostrati gli articoli in questione siano sufficientemente ottimizzati rispetto agli standard di Amazon. Questo fattore è sempre essenziale per massimizzare le vendite su Amazon, ma per via del traffico da record che investe il marketplace durante il Black Friday e il Cyber Monday, assume ancora più importanza durante questo periodo particolare.
Un prodotto risulta correttamente ottimizzato, con benefici in termini di traffico e conversion rate, se rispetta i seguenti requisiti:
- Ottimizzazione SEO (titolo, bullet points, descrizione) con keyword rilevanti
- Contenuto A+ (idealmente ottimizzato per mobile) che include una tabella di confronto
- Immagini ottimizzate per mobile
- Video
- Valutazioni buone o molto buone
- Un numero sufficiente di recensioni
Questi fattori si possono misurare usando il Retail Readiness Score del tool per Amazon Remdash di Remazing
Aggiornare e modificare le campagne di Amazon Advertising e ADSP
Prima di valutare quali misure attuare durante la Black Week in termini di pubblicità, è cruciale avere già a disposizione la lista di quali prodotti verranno lanciati in offerta. Un’opzione valida è usare le campagne già esistenti su Amazon Advertising adattandole ai prossimi eventi: in questo modo si potranno sfruttare i dati storici delle keyword, accumulati nei mesi precedenti. Le campagne automatiche possono essere invece molto utili per sopperire alla mancanza di dati storici, non presenti nel caso il venditore non sia molto attivo lato advertising: questo tipo di campagne permette in ogni caso di evidenziare particolarmente i prodotti in offerta su Amazon.
È fondamentale assicurarsi che i prodotti promossi attraverso sconti e offerte vengano inseriti nelle campagne SP (Sponsored Product) e SD (Sponsored Display).
Brand Store e immagini su Amazon a tema Black Friday
Per rendere semplice ai consumatori di Amazon trovare i prodotti in offerta è utile raggruppare tutti gli articoli scontati del proprio brand creando la pagina dedicata “Sconti” sul Brand Store. Idealmente, questa vetrina bisognerebbe posizionarla subito dopo la home page, in modo tale da renderla il più visibile e accessibile possibile. In più, immagini e i banner che si riferiscono all’evento possono essere creati e inclusi sia nel Brand Store che nella PdP (Pagina del Prodotto).
Promuovere sconti al di fuori di Amazon
Secondo uno studio recente, sempre più consumatori acquistano direttamente sui social media. Dunque, assume un ruolo importante veicolare la promozione dei propri sconti su Amazon per il Black Friday e il Cyber Monday anche su altri canali, come Facebook, Instagram, oltre alla propria newsletter o il sito dell’azienda. A proposito di ciò, Amazon permette ora di controllare nella Advertising Console i risultati delle campagne attuate sugli altri canali che convogliano traffico sulle pagine di Amazon.
Durante il Black Friday & Cyber Monday
Controllare la disponibilità dei prodotti
Un inventario sufficientemente organizzato e abbondante è il requisito principale da rispettare quando si pianificano le settimane del Black Friday e del Cyber Monday. Da questo punto di vista è assolutamente necessario monitorare le disponibilità anche durante lo svolgimento dell’evento, dato che eventuali cambiamenti possono influenzare anche le performance delle campagne pubblicitarie.
Per esempio, sarebbe opportuno mettere in pausa una campagna specifica se è chiaro che il prodotto sponsorizzato risulterà “non disponibile” prima della fine della Black Week poiché la scorta nei magazzini di Amazon è prossima ad esaurirsi.
Definire il budget per le campagne pubblicitarie
Sin dalla pianificazione del budget annuale è buona norma riservare una fetta consistente al Q4 per essere in grado di operare fortemente con le campagne durante gli eventi e le promozioni.
Un nuovo strumento nella console Amazon Advertising permette di modificare il budget di una singola campagna in concomitanza di uno specifico evento o periodo. Questa funzione si trova nella colonna “Budget” di ogni campagna e si può modificare cliccando su “Aggiungi regola di budget”. Prima di fare ciò è ovviamente necessario decidere su quali prodotti e campagne vale la pena aumentare la spesa senza liquidare rapidamente il budget di tutto il portfolio in un attimo.
Generalmente, il budget dovrebbe essere aumentato quando:
- I propri sconti del Black Friday or Cyber Monday sono attivi
- Non sono attive le offerte del proprio brand ma neanche della concorrenza
Attenzione: nei casi diversi dai suddetti il rischio è di spendere più soldi ma generare meno conversioni. Il budget va quindi investito intelligentemente.
Adeguare le keywords
Questo suggerimento riguarda esclusivamente le campagne che contengono prodotti in offerta. Queste infatti dovrebbero contenere keywords come “offerta”, “sconto”, “Black Friday” e “Cyber Monday” durante l’evento, si tratta infatti dei termini di ricerca più comuni durante quei giorni.
Dopo Black Friday & Cyber Monday
Prepararsi a un incremento dei resi
Un aumento considerevole delle vendite comporterà anche, ovviamente, un aumento della quantità dei resi. Questo fattore ovviamente interessa particolarmente le aziende con account Seller FBM (Fulfillment by Merchant), queste infatti dovranno farsi carico della logistica.
Analizzare i risultati
Le analisi dell’impatto del Black Friday e del Cyber Monday sulle performance di un prodotto dipendono in modo particolare dagli obiettivi stabiliti in partenza e dalle azioni intraprese per sponsorizzare un prodotto.
Indubbiamente i risultati degli sconti e delle attività promozionali forniscono una panoramica su come le performance si sono evolute grazie agli eventi e le offerte. Se sono state utilizzate campagne ADSP per il prodotto, è possibile analizzare quanto quel prodotto è risultato trainante per il brand. Inoltre, è sicuramente interessante analizzare lo sviluppo organico del prodotto nel ranking dell’algoritmo di Amazon grazie ai dati di traffico di impression e vendite.
Già da una prima analisi, non necessariamente molto approfondita, è possibile trarre delle conclusioni su quali sono stati i prodotti che hanno maggiormente beneficiato delle settimane del Black Friday e quali, invece, non hanno registrato un incremento significativo.
Estendere le promozioni
Dato che il Cyber Monday inizia subito dopo la settimana del Black Friday, le promozioni dovrebbero continuare non soltanto fino al 29 Novembre 2021 ma anche qualche giorno in più. In questo modo ci si assicurerà che l’effetto booster non termini immediatamente ma continui ancora qualche settimana.
Imparare per il Black Friday 2022
È fondamentale documentare e registrare i KPI usati per definire una Black e una Cyber Week di successo. E, allo stesso tempo, anche gli errori commessi. In questo modo le nuove conoscenze acquisite sui prodotti sponsorizzati, le campagne, la gestione dell’inventario e tanto altro possono essere prese in considerazione il prossimo anno, nella nuova preparazione di un Black Friday.
Riassunto dei consigli per l’Amazon Black Friday & Cyber Monday 2021
Dato che il Black Friday quest’anno ha inizio con gli Early Deals già dal 15 novembre 2021, è importante stabilire una strategia operativa e porre degli obiettivi specifici il prima possibile. Il focus dovrebbe essere riposto sui prodotti ottimizzati e con una buona disponibilità di magazzino.
Se i tuoi prodotti non partecipano agli sconti, è comunque possibile usare le campagne pubblicitarie e gli ADSP per attirare l’attenzione sui prodotti della tua azienda beneficiando quindi ugualmente dell’enorme traffico che investirà Amazon nei giorni di promozioni e offerte.
Per essere il più performanti e presenti possibili durante Black Friday e Cyber Monday i venditori devono tenere costantemente monitorato l’advertising e adeguare i budget delle campagne, con uno sguardo rivolto sempre all’inventario, la concorrenza e i bisogni dei consumatori.
